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改变引领未来 合作实现共赢

2019-04-24，星期三

2019年4月15日，第二十届中国环博会如约在上海新国际博览中心盛大开幕。作为环博会的老朋友，哈希携多款新产品亮相并作为开场首发企业举办了环博会同期新品发布会，其他明星产品在展台上也大放异彩、吸睛无数。在中国环博会首发平台，丹纳赫水平台大中华及日本区总裁兼哈希总经理张全之（Henry Chang）为哈希2019新品发布会致开幕词。

Henry致开幕词

2018年丹纳赫水平台大中华区获得了多项里程碑意义的重大成就，带领丹纳赫水平台取得了历史最佳成绩的Henry于近日升任丹纳赫水平台大中华及日本区总裁兼哈希总经理。加入丹纳赫短短一年的Henry能够取得如此耀眼的成绩，背后必然是突出的管理领导能力和业绩表现。借环博会之际，科学仪器行业门户网站仪器信息网对Henry进行了采访，对哈希2018年取得巨大成功的原因和2019年机遇挑战的展望一探究竟。

Henry接受仪器信息网采访

在采访中，Henry坦言，2018年对于哈希是中国市场业绩表现最好的一年，这一结果得益于2018年中国水质分析市场蓬勃发展的整体表现，更离不开丹纳赫集团、水平台以及哈希整个团队的协作。

2018年哈希在服务提升、深入了解客户及产品规划等多个方面进行了优化改善。哈希还在资源匹配、产品本地化、电子商务、创新和直销等方面不断投资，持续加强DBS及合规文化，为打造一支更强大更高效的团队，创造新的辉煌奠定了基础。

电子商务

电子商务是行业趋势也是哈希的战略项目之一。2018年4月初，哈希天猫旗舰店上线，上线一年以来，一方面，哈希通过在国内深入人心的电子商务渠道丰富了水质分析消费者对于仪器备件、耗材的购买体验。另一方面，通过电商渠道，发现了很多新行业与新模式的机会，电商使哈希更加贴近市场，通过用户最前沿的反馈，推动产品与服务的改善。今年4月，哈希京东旗舰店也正式开业。网购消费用品已成为大家的日常习惯，每年的“11·11”更是成为网购狂欢日，虽然哈希作为仪器行业的厂商是较早接触电商平台的，但是Henry认为还是起步晚了，在这方面还有很多东西要学习、还有很长的路要探索。哈希今年会全面拓展电子商务体系，更好的用服务本土客户。不仅是天猫、京东的官方旗舰店，哈希官网的电商功能与电商渠道开发也是重点。

渠道管理

与大部分的国际公司一样，哈希是通过渠道商进入中国市场的。Henry认为渠道伙伴是哈希的巨大财富，也是近年来哈希一直保持高速增长的动力之一，对他们表示了由衷的感谢。随着中国市场的变化，双方的合作模式需要有所创新。哈希现已成立了专门的渠道管理团队，使用DBS渠道管理工具，对于渠道伙伴的表现进行评估和指导，通过为渠道合作伙伴提供专业销售和服务技能培训，销售漏斗管理，规范化市场推广等多样化的支持，激励他们和哈希一起成长，以保证哈希及渠道伙伴都能够为客户提供高品质、标准化的服务。

直销团队

同时，为了应对市场形势变化，哈希组建了自己的直销团队，Henry认为平衡直销团队与现有合作伙伴关系是非常重要的。哈希组建直销团队根本目的是为了直接接触客户，增强哈希对市场、对客户的了解程度。目标客户主要聚焦在新行业客户和渠道覆盖薄弱的客户，因而在本质上与渠道是互相补充、互相促进的关系。直销让哈希更贴近客户，熟知客户需求、行业动态，把哈希坚守的价值理念更好的传达给客户，促进相互理解和支持，实现更健康、可持续的发展。Henry说到,以前我们依赖于合作伙伴，以后我们希望能和合作伙伴默契配合，能够同时服务好偏好直销和偏好渠道销售的客户，一起努力将业务做得更好！

产品本地化

对于水质分析仪厂商，尤其是以环境监测领域为重点的水质分析仪厂商，在政策引导下，“本地化”成为外商必须考虑的问题之一，哈希对于“本地化”的态度是始终坚持、一以贯之的。哈希早在十年前就在中国设立了研发中心，中国研发团队已有40多人，这次在环博会首发的新产品就是为满足中国市场需求而设计的。为了更快的响应和符合客户本地化需求，哈希从去年开始加大本地化项目的投入，19年上市的9款哈希新产品以及两款DKK关键产品将转移到上海世禄工厂生产。这些本地化的新品将更好的适应中国水质情况，贴近中国用户需求，满足中国市政/工业/地表水及自来水等行业的监测要求。本地化生产将增强哈希紧追用户需求和市场变化的创新能力，也将进一步促进技术支持、售后服务等全面提升，以增强客户满意度，为用户创造价值。

2019年，哈希还将继续关注各项战略要点，继续扩大中国本土化产品覆盖；不断提升服务；通过推动新产品开发及与战略合作伙伴的创新合作，提供更完整的产品组合；同时也将在水质分析平台内深入推进跨运营公司更高层面的合作。

Henry相信凭借优质的产品、快速增长的市场、成熟的DBS业务系统和优秀的团队，哈希将持续提供高品质的水质解决方案来贡献于水质市场。Henry认为“做好准备，是一切成功的前提”，丹纳赫、哈希整个团队要提前做好准备，一起共同努力，挖掘新机会，突破新项目，确保2019年、2020年、未来年能持续增长下去！